棋至中盘——2008年utm市场综合横评

行业推广应需而变

行业推广应需而变

相较两三年前，无论是产品认知度还是产业规模，当前国内utm市场可以说已发生了翻天覆地的变化。这种变化同时还体现在主流安全厂商在产品推广方面，他们不再“一个产品一条路走到天黑”，而是充分调研用户网络环境、结合不同行业用户的实际需求，为这些用户定制或半定制真正适合其网络结构的、切实可行的解决方案。

“不同行业用户的关注点是不一样的，我们在设计产品时首先会考虑到行业差异化。”程智力以金融与电信行业用户为例，电信用户对可用性要求非常高，而金融行业用户更在意产品的成熟度，所以公司在为这两个行业提供产品时，都会针对性地调研用户需求，并在相关产品配置上合理调整，以配合用户网络安全运营达到最佳状态。

王军民介绍道，为了使东软的utm更适合用户的网络，东软针对不同行业设有专门的行业咨询顾问，在产品推广前期做详尽细致的市场调研，充分了解并掌握用户的个体应用需求。相较政府行业和企业用户，他认为其两者在产品应用上存在着较为明显的差异：政府行业比较注重门户网站和数据库的安全性，而企业用户比较注重对内部员工如网络聊天、p2p下载等行为的监管与监控等。

应对不同的行业需求，包括东软、联想网御、太极等国内安全厂商的utm产品都可以通过界面灵活地设置不同的安全防护重点，也可关闭不需要的安全检测模块，在不牺牲安全性的同时，最大程度提升网络安全运维效率。

fortinet产品和技术应用在中国几乎遍布所有的行业，其比较成熟的企业客户来自教育、政府、制造业、金融、医药卫生、零售业等；而在电信行业，fortinet不但有不错的产品销售业绩，而且“安全管理运营服务（mssp，managed security service provider）”的模式也得到了较好的应用与推广。

提升渠道赢利能力

在渠道建设方面，国内外安全厂商策略迥异，泾渭分明。国外厂商大都走总分总代路线，国内厂商则更强调区域代理及精细化发展。

包括sonicwall、checkpoint、fortinet等国外厂商在内，几乎无一例外地选择了全国总分销渠道架构。略有不同的是，sonicwall在国内市场只设神州数码一家总代分销商，而checkpoint与fortinet则分别设立了3家左右总代，前者总代包括群柏数码、神码数码、安稳特等，后者包括则包括联想计算机系统技术服务公司、华普等。

sonicwall在坚持分销策略的同时，今年更强调价格体系维护，保证渠道合作伙伴的合理利润。对于多年持续销售sonicwall产品的核心代理商，会提供更多的技术和市场经费支持；在重要行业拓展方面，公司作为合作伙伴的后援军，为其提供技术和市场经费的支持；而在其产品目前空白的行业，公司会同合作伙伴一起去面对行业用户，做行业内部的推广宣传、撰写方案，并借助其全球的成功案例，参加行业内部研讨会，举行小规模讨论会，进行产品免费测试，鼓励用户试用设备等等方法，来一起打开品牌知名度。

对utm市场，fortinet 2008年制定了一系列重要策略，分别从行业和渠道方面着手。行业方面，公司主要针对客户的需求特点，设计有针对性的解决方案，并在教育、制造、医疗、出版等行业推广成功案例。同时，fortinet拟将现有销售团队增加一倍，并扩大其在华东、华南等区域的渗透，更直接地接近客户的需求；在渠道方面，收缩一级代理的数量，以保护分销商的投入，并配合产品线的细分，避免不必要的渠道冲突；同时，招募大量的二级代理集成商。此外，fortinet中国区的市场策略、渠道策略将更与亚太区、全球策略一致，为合作伙伴提供全球视角的销售工具帮助，代理商的培训和认证也将全部纳入全球考核体系。

check point在三家总代之下设立金牌、银牌及铜牌代理商，不同级别代理商可以以相应的折扣获得公司的产品、技术和服务支持。同时，check point还设有专门认证的ccsp（服务提供商）服务体系，用户购买的check point产品时后，可以通过当地ccsp获得专业的售后服务和支持；在培训层面，check point首先对总代有定期专业化的认证和培训服务，其次，每次产品发布或季度更新时，公司都邀请其认证的合作伙伴参加，确保渠道同步获得产品信息及知识更新；在市场拓展方面，check point通过诸如同代理商联合组织研讨会等形式，协助代理商进行市场推广。此外，check point今年将继续推进对代理商的激励及奖励机制，确保渠道推动产品的积极性，并保证在市场上得到双赢。

国内厂商方面，联想网御的渠道策略是在细分市场、细分客户的前提下，全面实施精细化渠道策略，在提高覆盖率的同时，有选择的向行业纵深发展。“2008年公司渠道政策主体不变，以确保渠道的稳步增长和渠道建设的系统性、延续性。”联想网御渠道发展部高级经理王立林介绍道，在对区域分销的支持上，公司将协助分销渠道重点提高区域市场的无缝覆盖，深耕密植，提高金牌代理商的技术框架能力和信息传递能力以及品牌推广能力；对于行业合作伙伴提供定制方案向应用靠近，提高方案的增值能力和优势竞争力，加大扶植培育行业战略合作伙伴对行业需求的解决能力与深度挖掘。

东软则基于全国8个大区的渠道架构，在大区构建区域总代及二级代理。“对于重点渠道，我们会提供更好的策略，包括产品价格、技术支持、培训等各方面的优惠；另外对于重点行业，还会给予保护。”王军民表示。由于utm技术含量相对高于其它安全产品，东软每年都会组织产品经理及研发人员对其渠道进行产品、技术培训，并从产品原理层面进行讲解。同时，东软还与国际第二大培训机构prosoft trainning公司合作，给渠道伙伴提供国际化安全培训，更好地提升渠道商的技术能力。

“我们目前的市场策略是以太极公司强大的行业销售体系为主、以地区分销体系为辅构筑分销渠道。相对以往，公司增大了地区分销体系建设的力度。”王睿接着说：“我们为渠道提供了从售前到售后全方位的培训和支持。针对地区分销渠道面向中小企业的特点，我们还推出了配套支持服务。中小企业用户网络出现问题时均能享受到太极公司技术专家提供的即时故障解决指导。”

相关机构预测，2008年国内utm市场将仍将维持80%以上的年增长率，其销量将占据信息安全市场的半边江山。毋庸置疑，随着相关技术的不断更新及行业应用的进一步成熟，继中低端市场之后，utm将开始在高端行业市场酝酿另一场爆发。而对于众多utm厂商，现已可谓棋至中盘，到了更需求智慧、勇气、实力与定力的时候。谁能坚持到最后、笑到最后，谁将成为真正的赢家。