“深信服模式” -- 对复杂市场的精准定位，对需求趋势的精准解读，对客户及合作伙伴的深度沟通，对创新意识的极度重视，对激进成长速度的自如掌控，对未来愿景的明晰认识。

　　前言：深信服 -- 这家号称全员持股“集体创业”的应用层网络设备供应商，在创业之初只有8名员工，在竞争激烈的网络设备市场上历经12年打拼，如今已在内容安全管理、ssl vpn、独立 vpn 等市场上排名中国市场第一，在广域网优化、应用交付等领域位列市场第一梯队，每年以超过50%的惊人增长率连续7年荣登德勤“高科技、高成长亚太区500强”榜单。其产品线由最初仅有的一条 vpn，发展成为目前包括上网行为管理、广域网优化、应用交付、下一代防火墙、应用性能管理和虚拟化等多条产品线。根据 idc 的报告，在中国的网络安全市场中，深信服已经进入前三甲，而这只是深信服其中内容安全管理和 vpn 两条产品线的成绩。近日，深信服科技公司多名负责人就“深信服模式”接受了《网络世界》的采访。

　　深信服加减法：细分 + 扩张

　　《网络世界》：从2005年到2012年的七年时间，深信服是如何做到每年以超过50%的增长率高速发展的呢?

　　深信服 ceo 何朝曦：“这其中的奥秘其实也很简单，那就是先做减法，将多样化的网络业务进行适合自身定位的细分，有效地避开大厂商的竞争锋芒;然后再做加法，找到切入点之后迅速扩张，扩大业务增长领域。

　　“深信服的一个重要增长战略就是在越来越多的应用层网络细分市场做到第一，从而实现公司业务的整体增长。选择切入上网行为管理等广域网设备的细分市场，主要是考虑在有限的资源条件下，公司对细分市场产品开发进行最大投入，才有可能取得细分市场的领先地位。

　　“与规模比我们大的网络设备厂商竞争，我们的战略就是有效地对市场进行切割，在切割的细分市场上投入比竞争对手更多的资源，取得领先优势。获得第一后迅速扩大市场范围也很重要，否则有可能面临边缘化的危险，或者被其他相关细分市场的第一梯队侵略，因此主动出击扩大战果是保持第一的唯一方法。”

　　深信服方法论：研发 + 创新 + 激励

　　《网络世界》：深信服可以保持高效发展的坚强后盾是什么?

　　深信服 ceo 何朝曦：“深信服六大产品线的研发来自一个500多人的研发团队。深信服每年都会将销售收入的15%投入研发。研发体系按照公司惯例，每年都会有招聘数量的硬性要求，通常年增长率不低于20%。也可以说，重视研发投入是深信服可以保持高效发展的坚强后盾。正是由于不间断的资金及人力资源的投入，使得深信服在产品、技术、应用三方面均能不断的得到发展进步。从而也保证了深信服的超速发展。”

　　《网络世界》：深信服模式的创新来源是什么?

　　深信服 ceo 何朝曦：“深信服模式的创新有半数以上都来源于客户的需求。深信服产品创新的流程，主要包括需求采集的过程。需求来源于客户、竞争对手、相关技术和合作伙伴，由产品规划经理和市场体系的产品经理统筹负责。接下来是客户需求的整合过程，即客户的哪些需求可以带来新的创新机会，对此深信服建立了明确的评估标准。”

　　深信服研发副总裁郭栋梓：“深信服鼓励员工从客户角度出发，在追求品质、追求服务、追求高性价比方面踊跃创新。在深信服的研发部门，每年必须要有若干项大的创新和专利，完不成会影响 kpi。创新不只是停留在口头，而是通过各种措施落地到所有人的行动上。”

　　深信服关系学：客户需求至上 + 客户体验最佳

　　深信服主管研发的副总裁郭栋梓在采访中表达了自己的愿景：“我的想法很简单，就是把产品做好。什么是好产品呢?像苹果那样，新品发布的时候，都会有很多人排队购买，销售人员只要做一件事情，那就是跟客户不停地解释：现在实在没有货了，你们再等一段时间吧。那就是把产品做好了。”

　　郭栋梓说：“由于深信服是研发企业级产品的，不像手机这类消费品那样好了解用户需求，所以深信服的研发必须要见客户，这样可以更好地了解客户不断提出新的需求，同时也为下一版本产品的功能及性能规划打下了良好的数据基础。”

　　深信服上网管理产品规划经理张武健在采访中表示，深信服的全线产品大到产品功能的改变、产品性能的提升，小到页面风格的美化细节的规划，都是根据客户的需求和公司反复论证的结果。例如，在和客户交流时发现传统上网行为管理所采用的“封堵”的方法已经开始不适应目前复杂的网络攻击。于是在新版本研发规划时，根据用户的这些需求加入了安全桌面及内容缓存等功能，正式推出了第二代的上网行为管理。

　　《网络世界》：客户需求至上的开发理念使得深信服的产品虽然往往不是市场是第一个出现的类别，但是却总都能后来居上。其中秘密何在?

　　深信服行销副总裁张开翼说：“首先要看用户对这个产品是否有需求，其次要看现有的产品是否能够满足用户的需求，再次深信服产品更具有性价比和在服务方面做得更好。”他表示，前两点也是决定深信服看重哪个市场的准绳。可见，真知灼见很多时候并不需要一鸣惊人，它表现出的往往是最朴实的：执着的信念，清晰的思路和义无返顾的坚持，有了这些就足够了。

　　目前深信服已有四条产品线在海关得到了应用。海关总署网络通信部刘鲲主任在谈及深信服的产品时，给予了很高的评价。在深信服 ssl vpn 产品上架测试阶段，他们发现，深信服的产品不仅稳定性可与国外同类产品媲美，产品在配置界面还相当简单易用。以往产品的所有配置都要在命令行下执行，复杂且容易出错，而深信服的产品配置可以很直观的在浏览器上完成，这很大程度上减少了很多配置上的麻烦。好用、易用、可靠、可心，凭借过硬的质量、高性价比和高易用性，深信服产品得到了海关各部门的一致认可。

　　深信服速度：1天 + 2天 + 1周 + 2周

　　何朝曦说：“快速，对我们非常重要。快速反应是靠一种制度、流程来保证的。”

　　在客户服务的快速响应上，深信服有自己非常严格的要求和具体指标：保证客户需求迅速纳入研发计划;对客户的售后问题当日给予解决;大部分订单交付安排都是2天内发货，一周内交付并实施，个别采购量比较大的客户订单交付期平均在1-2周。

　　深信服渠道伙伴之一的深圳市桑威科技有限公司总经理徐宗福在接受采访时说，在与深信服多年的合作中，深信服在处理问题响应方面确实值得其学习。在一次给客户测试上网行为管理产品时出现了问题，当天晚上深信服的研发人员就加班把问题处理完毕了。